偿二代倒逼保险销售体制创新 四维度有待重大突破 女生被舍友欺凌 美军发对俄作战册

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偿二代倒逼保险销售体制创新 四维度有待重大突破   证券时报记者 潘玉蓉   今年一季度起,保险公司只向保监会报送“偿二代”报告,停止报送“偿一代”报告。这标志着已实施长达二十多年的“偿一代”完成了历史使命,保险业的发展将迎来全新时刻。   “偿二代”与保险产品、保险销售和保险投资的关系是怎样的?“偿二代”对中国保险业发展产生哪些影响?证券时报记者日前采访了中国精算师协会理事、富德保险控股总经理杨智呈。他认为,“偿二代”会改变整个行业的顶层设计和基本运行的规则,通过以风险为基础的监管制度,推动整个保险行业进入一个全面改革创新发展阶段。   证券时报记者:保险业的发展与监管将迎来新时期,如何看待“偿一代”到“偿二代”的发展过程?   杨智呈:我把这一阶段的发展特征总结为“1+3+1”。   第一个“1”指偿付能力监管体系,“3”是指保险资金运用、产品费率市场化、销售体制三个方面,第二个“1”指“互联网+”,包括大数据、云计算、互联网保险等。   这就好比搭房子,“偿二代”是房子地基,产品、销售、资金运用就是柱子,“互联网+”就是横梁和屋顶。地基打好、打牢了,才能支撑起更大、更高的房子。   实际上,在“偿二代”启动之际,保险资金运用改革、产品费率市场化改革已然快速推进,且已基本接近完成。同时,近年来大数据、云计算等新的互联网技术和基础设施与保险业的融合也越来越紧密,互联网保险飞速发展。富德生命人寿电子商务中心成立一年多就已经积累了逾千万粉丝,为百万计的客户提供了个性化、费率灵活的产品和服务。   相比之下,销售体制方面的改革创新就显得迟缓。保险公司仍然主要依靠传统的金字塔式代理人队伍、银行邮政等传统代理渠道向消费者推销产品和服务。   证券时报记者:“偿一代”体系下保险营销体制引发越来越多的诟病,保险销售体制改革的难点在哪里?“偿二代”能为销售体制改革带来什么样的变化?   杨智呈:现行保险销售的现象。一方面销售误导屡禁难止、消费者体验差;另一方面,销售成本居高不下,从业者收入却增长缓慢缺乏吸引力。   背后的原因在于,一方面,“偿一代”体系约束下,保险公司发展传统销售渠道主要以保费规模为驱动,公司与客户之间没有真正互动,难以关注客户的真实需求。传统个险(以个人作为承保单位的保险)外延式的规模扩张,银邮渠道对短期理财型产品的偏好,都导致保险负债的边际获取成本并没有随着规模的扩大而下降,反而逐渐上升。   另一方面,负债边际成本的上升在投资端也导致了资金运用上的被动。随着规模的扩大,越来越难找到合适的资产来匹配成本高、期限短的保险资金,意味着面临越来越大的流动性和收益性双重挑战。   总之,传统销售体制的痛点在层级多、成本高、规模驱动、资产负债错配。   证券时报记者:保险行业出现诸多的问题,销售体制是一个源头。“偿二代”能催化销售体制改革做出什么样的改进?   杨智呈:以风险管理为核心的“偿二代”体系实施后,将产生对销售体制改革带来“一推一压”的两方面作用。   一方面,“偿二代”下负债期限越长、成本越低,与长期优质资产越匹配,就越有可能提前释放资本,提升偿付能力充足率,形成真正内生性资本来源。这将为行业转型升级创造出很大的腾挪空间,极大地调动保险公司销售体制改革创新的积极性。   另一方面,“偿二代”会对以往的资产负债错配提出“惩罚性”的资本要求,客观上也将倒逼行业提高长期负债占比和质量,改革传统的成本结构,创新销售方式和管理体制。   值得注意的是,当前互联网技术和基础设施的日新月异,如同催化剂一般,也为偿二代的顺利实施以及各项改革创新提供的丰富的土壤和条件。此时推进销售体制创新可谓恰逢其时,势必事半功倍。   证券时报记者:销售体制改革的条件已具备,接下来可能在哪些方面形成突破?   杨智呈:从存量角度,创新在于管理效能的提升。比如利用云计算等技术大幅降低后援运营成本,利用社交网络大幅降低服务成本,等等。   从增量角度,创新在于业务模式的重构。比如发展专属门店、创造独特体验,发展独立代理人、打造高端服务,利用大数据挖掘客户需求、进行精准营销等。   个人预测,未来的营销体制可能会形成类似马斯洛金字塔式的结构:   底层:标准化产品,通过网络销售,解决长尾用户的需求;   第二层:大众理财产品,在第三方平台上销售,利用相对稳定的高流量客户,解决大众用户理财需求;   第三层:对法人提供的一揽子保障服务。通过团体、法人渠道销售,解决企业用户的批量金融保险需求;   第四层:有针对性的区域化服务,解决个性化金融需求。门店销售平台,解决区域共性客户的金融需求;   第五层:个人综合金融专属服务,通过独立代理人提供保险、投资等一对一服务。   总之,“偿二代”为销售体制开启了全面创新之门,未来的销售创新必将在四个维度上实现重大突破:个人和法人、线上和线下、专属代理和独立经纪以及专业化和综合化。 进入【新浪财经股吧】讨论相关的主题文章:

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